不銹鋼鋼格板業(yè)務(wù)員的建議第一,過(guò)分向有意愿的客戶吹噓自己的業(yè)績(jī),將會(huì)趕跑客戶。一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員向客戶說(shuō)他的一個(gè)大客戶一個(gè)月就是300K訂單這樣的水平,這樣還能愉快地談下去嗎?
第二,說(shuō)到就要做到,即使完成不了也要提前告訴客戶,決不能等到客戶來(lái)問(wèn)才告訴情況。這樣會(huì)給客戶造成更多的麻煩,我們應(yīng)該要站在客戶的角度來(lái)想想這樣做的后果。同時(shí)誠(chéng)信也是很重要的,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客戶面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
第三,不要輕易的對(duì)客戶說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客戶的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客戶。
第四,參展時(shí),最好是第一天去,因?yàn)槌说谝惶?,大多?shù)參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都沒(méi)有了激情,對(duì)于客戶的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。還有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)更是區(qū)別對(duì)待客戶。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,要打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客戶良好的印象。
第五,在工廠時(shí),客戶抱怨價(jià)格太高時(shí),我們總是說(shuō)一分錢一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客戶,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。所以在客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
第六,如果客戶說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
第七,坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性,根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客戶發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客戶是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客戶是哪些?做文具的就要知道目標(biāo)客戶又是哪些?做家電的就要知道……這些客戶只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。
第八,報(bào)價(jià)要有技巧。有的工廠業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3-4倍),還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道!客戶都不傻,同樣的東西,報(bào)價(jià)比知名品牌都高了,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?
第九,接到客戶訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客戶知道你辦事的效率及對(duì)客戶的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客戶已經(jīng)飛掉了。
第十,生意上的常識(shí)必不可少。簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。